Your Title

Perilaku konsumen memang menjadi perhatian bagi para pelaku usaha sebab mengamati suatu perilaku konsumen akan menciptakan suatu ide yang sesuai dengan kebutuhan konsumen tersebut. Perilaku konsumen itu di bedakan menjadi 2 yaitu perilaku konsumen secara individu dan Organisasi.
 Perilaku konsumen adalah studi yang mempelajari tentang proses yang terjadi ketika individu atau kelompok untuk memilih, membeli, mengunakan : barang, jasa, ide dalam memuaskan kebutuhan maupun keinginannya (Solomon, 1999 : 5)
 Dalam banyak referensi, fokus kajian studi perilaku konsumen lebih menguraikan pada penetapan keputusan konsumen
Seringkali terjadi, produk yang telah dikemas dengan baik, memiliki program komunikasi cukup terpadu dan saluran distribusi yang solid, namun tetap mengalami kegagalan. Hal yang diperkirakan menjadi penyebabnya adalah : tidak dikenalinya perilaku konsumen yang dijadikan sebagai target komunikasi dan pemasaran produk yang ditawarkan

PRINSIP DASAR PERILAKU KONSUMEN
 Perilaku Konsumen bersifat dinamis : tata cara konsumen untuk memutuskan pembelian suatu produk dengan produk lain, walaupun sejenis, namun seringkali perilakunya berbeda. Samakah perilaku pembelian mobil I dengan mobil II ?
 Perilaku Konsumen bersifat interaksi : perilaku konsumen saat memutuskan pembelian produknya merupakan hasil interaksi antara faktor kognisi / pemahaman, yang kemudian diendapkan sebagai afeksi / sikap dan sangat tergantung pada upaya pihak eksternal / lingkungan (dari diri konsumen), untuk terus menstimulasi konsumen, sehingga terbentuk perilaku tertentu..Mengapa konsumen tidak mudah mengganti konsumsi gula konvensional dengan pemanis berbahan jagung, yang lebih sehat?
 Perilaku Konsumen melibatkan pertukaran antar level : artinya perilaku konsumen level individu dapat digunakan untuk mempengaruhi kelompok konsumen di level organisasi, dan sebaliknya. Mengapa walaupun lebih canggih, seorang anak SMA tidak bersedia mengganti nokia seri 3 atau seri 6 dengan seri 9 ?

PROSES KEPUTUSAN KONSUMEN

PEMROSESAN INFORMASI
 Kunci perbedaan perilaku konsumen adalah pola pemrosesan informasi yang berbeda pada masing-masing individu
 Pemrosesan informasi adalah peristiwa di mana para konsumen diarahkan menuju informasi, diajak untuk mencari informasi, memahami informasi, menempatkan informasi di memori mereka dan membukanya kembali untuk dipergunakan kemudian
 Terdapat 3 tahap utama dalam pemrosesan informasi :
1. Tahap refleks informasi : refleks yang ditampilkan saat pertama kali memperoleh informasi
2. Tahap adaptasi : akibat pengulangan informasi, konsumen beradaptasi thd informasi yang ditampilkan
3. Tahap persepsi : munculnya persepsi tertentu dari informasi yang ditampilkan

PENGERTIAN PERSEPSI
 Persepsi adalah proses seleksi terhadap rangsangan-rangsangan yang diterima, diorganisasi dan diintepretasikan
 Sensasi adalah rangsangan yang diterima oleh pancaidera
 Sehingga, proses persepsi adalah proses yang diawali oleh penerimaan, pengelolaan, pengorganisasian dan interpretasi terhadap rangsangan yang diterima

SENSASI YANG MEMPENGARUHI PERSEPSI
 Pesan komunikasi pemasaran, maupun iklan sebagai suatu bentuk sensasi yang diorganisasi untuk mempengaruhi persepsi, dapat secara efektif mempengaruhi konsumen, jika :
 Mampu mempengaruhi elemen inderawi : bau, warna, rasa, suara, citra
 Memiliki elemen struktural tertentu : ukuran, posisi, bentuk.

KOMPONEN INDERAWI
Komponen-komponen sensasi yang diterima panca indera mempengaruhi bagaimana pesan produk dirasakan oleh calon konsumen
 Bau : sangat penting untuk produk kosmetika, perawatan kulit, parfum. Suatu penelitian pada produk tissue, konsumen diminta membandingkan antara tissue dengan wangi tertentu dan tanpa wewangian. Hasilnya, konsumen mempersepsi tissue yang wangi lebih mewah dan mahal. Tissue tanpa bau dianggap untuk keperluan dapur
 Warna : membawa konotasi tertentu. Suatu test pada deodoran dengan isi dan bahan yang sama namun memiliki warna kemasan berbeda. Terdapat respon yang menyatakan pada warna-warna tertentu deodoran dipersepsi lebih cepat kering. Warna menyolok dipersepsi baunya menyengat dst
 Demikian pula dengan rasa maupun suara yang ditimbulkan oleh kertas kemasan, pintu mobil dll, dapat digunakan untuk identifikasi brand
KOMPONEN STRUKTURAL
Faktor-faktor struktural dari material komunikasi pemasaran mempengaruhi persepsi konsumen, seperti :
 Ukuran : semakin besar, semakin berpeluan untuk diperhatikan
 Posisi : iklan yang terletak pada 10% pertama halaman majalah, berpeluang lebih diperhatikan dibanding jika diletakkan pada halaman lebih dari 10%. Demikian pula ½ halaman atas lebih diperhatikan daripada halaman bawah, posisi kanan lebih menarik untuk gambar, sedangkan posisi kiri untuk verbal
 Warna : iklan berwarna lebih menarik dari pada B/W
 Kontras yang dihasilkan oleh perpaduan warna, menghasilkan efek menguatkan pesan

KETERLIBATAN KONSUMEN
 Keterlibatan konsumen adalah gambaran minat konsumen terhadap perolehan, konsumsi, dan rekomendasi barang, jasa, ide dll.
 Semakin tingginya minat konsumen, menunjukkan semakin tingginya motivasi untuk memperhatikan, memahami dan melengkapi informasi tentang pembelian.
 Faktor yang mempengaruhi keterlibatan konsumen :
1. jenis produk,
2. karakteristik komunikasi yang diterima,
3. lingkungan konsumen berada
4. kepribadian konsumen
Terhadap informasi yang diterimanya, respon konsumen berbeda-beda, tergantung pada :
 Jenis kelamin
 Budaya
 Status Sosial Ekonomi
 Psikografis


Besar kecilnya keterlibatan konsumen, mengelompokkan Pengambilan keputusan, sebagai 2 bentuk pengambilan keputusan :
 Low involvement decision
 High involvement decision

PERBANDINGAN HIGH VS LOW INVOLVEMENT
Hierarki Low Involvement Hierarki High Involvement
Kepercayaan terhadap brand dibentuk oleh pembelajaran pasif Kepercayaan terhadap brand dibentuk oleh pembelajaran aktif
Langsung pada pembuatan keputusan Brand dievaluasi
Setelah pembelian, brand mungkin dievaluasi, mungkin tidak Keputusan pembelian dibuat dan dilakukan evaluasi terhadap keputusan pembeliannya


IMPLEMENTASI TIPE KETERLIBATAN KONSUMEN
 Complex Decisions making : konsumen melakukan pembelian setelah melalui tahapan pengambilan keputusan ( timbul kebutuhan, mencari informasi, mengevaluasi brand dan memutuskan pembelian). Dalam pelaksanaan pembeliannya memerlukan keterlibatan tinggi (high involvement decision)
 Brand loyalty : konsumen melakukan pembelian berdasarkan suatu merek tertentu secara berulang-ulang dan memiliki keterlibatan tinggi dalam pembeliannya (high involvement decision)
 Limited decisions making : konsumen melakukan pembelian dengan tahapan keputusan, namun kurang terlibat dalam pembeliannya (low involvement decision)
 Inertia : konsumen melakukan pembelian berulang kali, berdasarkan kebiasaan dan saat melakukan pembelian merasa kurang terlibat (low involvement decision)


PERILAKU KONSUMEN ORGANISASI
 Organisasi bisnis tak hanya menjual, mereka membeli bahan baku, barang-barang modal, komponen hasil manufaktur, mesin-mesin, peralatan pabrik, peralatan kantor maupun jasa bisnis dalam jumlah besar.
 Perlu adanya komunikasi yang menghubungkan konsumen organisasi dengan produsen yang memasoknya.
 Isu yang penting : Bagaimana pelaku komunikasi pemasaran dapat menjalankan aktivitasnya, mengkomunikasikan produknya kepada konsumen organisasi ?


TIGA FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PILIHAN KONSUMEN

1).Konsumen Individu
Pilihan merek dipengaruhi oleh ; (1). Kebutuhan konsumen, (2). Persepsi atas karakteristik merek, dan (3). Sikap kearah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi oleh demografi konsumen, gaya hidup, dan karakteristik personalia.

2).Pengaruh Lingkungan
Lingkungan pembelian konsumen ditunjukkan oleh (1). Budaya (Norma kemasyarakatan, pengaruh kedaerahan atau kesukuan), (2). Kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas harta milik konsumen), (3). Grup tata muka (teman, anggota keluarga, dan grup referensi) dan (4). Faktor menentukan yang situasional (
situasi dimana produk dibeli seperti keluarga yang menggunakan mobil dan kalangan usaha).

(3). Marketing strategy
Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah (1). Barang, (2). Harga, (3). Periklanan dan (4). Distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan. Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Penelitian pemasaran memberikan informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan konsumen, persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek. Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen.
Ketika konsumen telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu, digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen individu. Selama evaluasi, konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan informasi mungkin berubah, evaluasi merek, dan pemilihan merek. Pengalamn konsumsi secara langsung akan berpengaruh apakah konsumen akan membeli merek yang sama lagi.
Panah umpan balik mengarah kembali kepada organisasi pemasaran. Pemasar akan mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar dan data penjualan. Tetapi informasi ini tidak menceritakan kepada pemasar tentang mengapa konsumen membeli atau informasi tentang kekuatan dan kelemahan dari merek pemasar secara relatif terhadap saingan. Karena itu penelitian pemasaran diperlukan pada tahap ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap merek dan kecenderungan pembelian dimasa yang akan datang. Informasi ini mengarahka pada manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran kearah pemenuhan kebutuhan konsumen yang lebih baik.